Företagsförsäljning: Marknadsförings- och kontaktfasen

Hitta rätt köpare, och presentera er på rätt sätt

Efter att förberedelserna är klara och företaget är redo att ta nästa steg i företagsförsäljningen är det dags att påbörja marknadsförings- och kontaktfasen där potentiella köpare kontaktas. Genom att strategiskt identifiera och kontakta rätt köpare ökar möjligheterna till konkurrens bland köpare och i slutändan en framgångsrik företagsförsäljning.

Identifiering av rätt köpare

I de fall där säljaren vill kontakta fler än en köpare, vilket ofta är att rekommendera, behöver en grundlig köparanalys genomföras. Detta innebär att potentiella köpare inom olika kategorier identifieras och utvärderas. Målet med analysen är att hitta potentiella köpare eller investerare som bedöms ha den bästa strategiska passformen och den finansiella kapaciteten att genomföra en transaktion.

Olika köparkategorier

Vid en företagsförsäljning bör olika köparkategorier analyseras tillsammans med för- och nackdelar med respektive kategori. Exempel på köparkategorier innefattar:

• Strategiska köpare: Företag inom samma eller närliggande branscher som har för avsikt att utöka sitt produktutbud, ta marknadsandelar eller expandera geografiskt. De kan vara villiga att betala en premie för synergier och långsiktig strategisk passform.‍
• Finansiella köpare: Finansiella köpare innefattar riskkapitalbolag, investmentbolag, family offices och andra finansiella institutioner som förvärvar företag i framförallt syfte att växa och förädla bolaget och därefter sälja bolaget vidare med avkastning på investeringen. Den typen av köpare har ofta en kort eller medellång placeringshorisont.‍
• Industriella köpare: Industriella köpare innefattar företag som har för avsikt att diversifiera verksamheten genom att förvärva företag inom relaterade branscher. Dessa köpare är ofta intresserade av att förbättra sin marknadsposition och skapa operativa synergier.‍
• Individuella köpare: Detta är enskilda personer med betydande kapital som förvärvar företag. Individuella köpare kan både vara aktiva eller passiva ägare efter ett förvärv.

Varje köparkategori har olika drivkrafter, och det är viktigt att förstå dessa för att kunna optimera försäljningsprocessen och villkoren.

Strategisk rational

Att hitta köpare som har en strategisk rational till ett förvärv innebär att identifiera företag eller investerare som skulle dra nytta av att förvärva ditt företag. Detta kan vara bolag som verkar inom samma bransch, företag som vill expandera sitt produktutbud, eller investerare som söker tillväxtmöjligheter inom sektorn. En stark strategisk rational innebär ofta att köparen är villig att betala ett högre pris, eftersom förvärvet kan skapa synergier eller öppna nya marknadsmöjligheter.

Finansiell förmåga

Det är också avgörande att säkerställa att de potentiella köparna har tillräckligt finansiellt utrymme för att kunna genomföra affären. Detta inkluderar inte bara förmågan att betala köpeskillingen, utan också att ha resurser för att vidareutveckla och integrera det förvärvade bolaget i deras befintliga verksamhet. En utvärdering av potentiella köpares finansiella styrka minskar risken för att affären spricker i ett senare skede på grund av brist på finansiering.

Informationsmaterial: Teaser och informationsmemorandum

När köparanalysen är genomförd och potentiella köpare har identifierats, är nästa steg att skapa informationsmaterial i syfte att på ett attraktivt sätt presentera ditt företag för potentiella köpare. Detta material har en central roll i att skapa intresse hos potentiella köpare, och bör således vara både informativt och övertygande.

Teaser: En teaser är ett kortfattat dokument som ger en översiktlig beskrivning av företaget, ofta utan att avslöja dess identitet. Teasern syftar till att väcka intresse hos potentiella köpare och ge dem möjlighet att bedöma om det är intressant att gå vidare i processen.

Informationsmemorandum: Potentiella köpare som har intresse av att ta del av ytterligare information undertecknar därefter ett sekretessavtal, varefter ett mer detaljerat dokument kallat informationsmemorandum delas med respektive potentiell köpare. Detta dokument är omfattande och ger en djupgående inblick i företaget. Det innehåller bland annat detaljer om företagets verksamhet, organisation, produktutbud, marknad, konkurrenter, finansiella ställning, och framtida tillväxtmöjligheter. Ett välskrivet informationsmemorandum hjälper potentiella köpare att få en klar bild av bolaget och hur det skulle kunna passa in i deras befintliga verksamhet.

Köparkontakter

Efter att relevanta köpare har identifierats och informationsmaterialet tagits fram är nästa steg att inleda diskussioner med potentiella köpare. Denna fas kräver erfarenhet och ett strategiskt tillvägagångssätt eftersom målet är att skapa ett konkurrensläge mellan köparna och därigenom maximera försäljningsvillkoren. 

Det är också viktigt att noggrant utvärdera varje köpares intresse och förmåga att genomföra affären. Detta inkluderar att bedöma strategiska mål, tidigare erfarenheter av förvärv, och planer för hur köparna avser att utveckla bolaget efter förvärvet. Att förstå köparens avsikter bidrar till att välja den köpare som inte bara erbjuder de bästa villkoren, utan också är mest engagerad i att fortsätta utveckla företaget på ett hållbart sätt.

Förhandlingar och nästa steg

När diskussionerna väl har inletts, och potentiella köpare har visat ett genuint intresse, övergår processen till mer formella förhandlingar och mottagande av indikativa bud. Detta inkluderar att diskutera specifika villkor för affären, såsom köpeskilling, betalningsstruktur, och eventuella anställningsavtal för nyckelpersoner. Målet är att nå fram till en avsiktsförklaring (Letter of Intent, LOI) som klargör de grundläggande villkoren för affären innan en djupare due diligence-process inleds. Huruvida förhandling ska ske med en eller flera potentiella köpare är beroende på vad som bedöms vara mest strategiskt vid respektive tillfälle.

På FLB Partners erbjuder vi expertis och stöd genom hela försäljningsprocessen, från förberedelsefasen till genomförd försäljning. Kontakta oss idag för att diskutera hur vi kan bidra till en framgångsrik företagsförsäljning.

‍